李長津@房地產生活情報站

第一章 協助客戶前，先幫自己成為對的人!

想要在財富管理上多加著墨，應該要切割兩個部分， 一個部分是如何協助他人做財富管理，另一個則是， 如何協助自己財富管理！財富管理重要的關鍵在人才， 包含一流的人才、一流的團隊。也就是說，談財富管理必須架構在「 對的人」這個條件上，因此，如何讓自我程度達到足夠的條件， 協助客戶財富管理，一定是首要之事！
　　因此本章將針對如何自助，成為有條件為客戶做財富管理的人， 提供步驟說明！

◎做一位稱職的計程車師傅，帶領客戶到想去的地方
　　財富管理能不能做到一站購足，就是我們的價值。只是， 這是一個心態的轉變，如果心態轉變不過來， 即使擁有再多執照也沒有用！
　　我常常自許自己是計程車司機，我們先回想看看： 我們什麼時候會想坐計程車？也許是為了某個約會快遲到了， 或是趕著搭飛機等，不管原因是什麼，大多都是為了趕時間， 所以我們必須也願意花更多的錢來達到目的。
　　而我，就是那位計程車司機。我知道哪裏可以避開車潮、 閃開紅綠燈，甚至知道哪裏有施工須改道， 所以我可以幫乘客快一點到達他想要去的目的地，正因為如此， 乘客必須付出相當的代價，也就是比公車、 捷運等大眾交通工具更貴的車資給我。
　　不過，上計程車之前，乘客還必須先做一件事： 請先招手把車攔下來！如果你想成功，你卻總是不願意招手， 也就是沒有意願，那我又怎麼知道你想要坐我的車呢？ 還有第二件事是，上車之後要先做什麼？告訴司機你要去哪裏！ 這個答案，就是你人生的目標！ 我們不可能坐上計程車後不說目的地而請司機隨便走， 這是浪費時間、浪費金錢，甚至是浪費自己的生命！
　　TP915服務處就是我所開的計程車，現在車上有一百三十多人， 有人隨時上車，也有人隨時下車，但不變的是， 我的職責就是載著這些人去他們想要去的地方！
 

◎你一定得比客戶更懂
　　同樣的，面對財富管理客戶也是如此。 今天我們自己的心態跟定位都必須跟著往上提升， 客戶往往不確定如何才能安全且快速的到達他的目的地， 而我們的責任就是引導客戶，因為客戶已經上了你這台計程車。
　　換句話說，客戶想要欣賞到美好的景致， 你就勢必要帶客戶去看陽明山、日月潭、阿里山等景點！ 想要品嚐街頭小吃，你就要知道哪些觀光夜市不可錯過。重點是， 客戶一旦選擇搭上了你這台計程車，絕對是安全且快速的！
　　因此，身為一個財富管理人員，千萬不能說你自己並不懂財富管理， 否則下一波變革時，你隨時可能就會被市場刷掉！ 因為客戶一定不敢上你的車，甚至已經在車上的客戶還會提早下車！ 原因是當客戶覺得你不值得我花這麼多錢，他就會選擇先行離開！ 至於值不值得，就在於你的服裝、談吐、舉止、 專業甚至於應對進退是否得體。這不只是口號， 而是心態一定要改變！
　　我很喜歡中國字一些詞義的編排，像是「改變」！先必須「改」 才會有「變」，再來如「危機」，有「危」險，但伴隨來的卻都是「 機」會！面對自我的財富管理學習，心態的改變，絕對是第一要件. ..